第875章 我们的方向
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——“那个时候,哪怕电话里成交的概率只有五成,只要我们上门送货,经过详细的介绍和展示,概率就会增加到九成以上。
现在就不一样了,人们可以直观地从视频里看到我们本人和我们的产品;社会的发展,大大的降低了其中的成本。
那是不是就说这样的方法完全管用呢?格拉德威尔还举了个反面的例子。
上世纪七八十年代曾经有一度录像机在美国很流行,但是大家也就是用录像机放录像带,没什么人用它去录电视节目。
为什么呢?因为厂家缺乏推销员精神,没有不厌其烦地去给大家展示产品功能,告诉大家怎么做。
还有一个原因也很重要,那就是,在这个反复的展示过程里面,就可以做到,让产品成为明星,成为关注焦点,而不是卖东西的人本身成为明星和关注焦点。
这也是推销员跟演员的不同之处。推销员懂得,自己要卖的东西才是明星。而演员自己就是明星。大牌的明星吸引到了观众的注意力,但是可惜却抢走了产品本身的注意力。
说到这儿,我相信你们就能理解,为什么演员去直播卖货,真的不一定能卖过那些主播了吧。
好,听到这儿你们可能觉得,这都还是在忽悠人买东西啊。但是,要成为真正的王牌推销员,还需要掌握第三个心法。这个心法就是:本身就好卖的东西,才会好卖。
(嘿嘿笑)你们肯定想说,这不是废话嘛。但是要做到这一点其实很难,要不我们能够慧眼挑出可以卖好的货,要不我们自己做出这样的货。
前期,我们没有资本很厂家去谈判,肯定只能慢慢研究我们自己做出来的东西。这个一会儿接下来我们再讨论具体的产品。我们先把核心东西都学会了再说。
波佩尔家族当时在美国厨房产品界做到了非常成功,有一个重要原因就是,他们会自己研发自己卖的产品。
这是因为他们认为,把产品开发跟产品营销分开是不对的。这两者应该是合二为一的。两者合二为一,才能做到,卖的是本身就好卖的东西。
为什么产品开发要‘推销员’介入呢?因为推销员经常卖东西、接触客户,因此知道客户喜欢什么样的产品,或者说什么样的产品才有卖相。
‘卖相’这个词有点虚,下面例子就来了。这个家族有个人叫做罗恩,他有款明星产品——电转烤肉器,就是那种很常见的,把肉穿起来,放进烤箱烤的那种机器。
罗恩在电视上卖这款产品的时候,很忠实地使用了前面两个心法。
有表演,罗恩会拿铁锤去敲烤肉器的门,以显示它坚固,用的真材实料;也会跟传统烤肉对比,你想,在厨房里用灶台烤个肉,那肯定容易弄得到处都是油烟,脏乱差,但是用电转烤肉器,那肯定是方便、整洁,容易打扫。
在表演之后,罗恩会巧妙引导客户度过购买转折点。他也会注意不厌其烦地展示怎么使用烤肉器,让产品本身成为明星。
除此之外,这款烤肉器的设计就很有‘卖相’。具体到这个案例里,烤肉器的门是透明的玻璃;这样你在做烤肉的时候,就能看到里面烤的鸡啊、肋排啊是怎么转动、变熟、滋滋冒油的,看着就特别有食欲。
这还没完,罗恩会反复去研究烤肉在里面转动的速度。他试验了很多次,用不同的速度烤了一只又一只的鸡;最后得出结论,烤肉器最佳的旋转速度,应该是每分钟转6圈。
为什么这个速度最好呢?因为这个速度烤出来的烤鸡,外面的烤熟的那一层皮,呈现出的那层金黄色更加均匀,更好看更诱人。
他给卖相下了个定义,卖相指的是‘产品的每一项设计,都必须使它在展示时,能够充分有效地表现出产品优越的性能’。
产品越有卖相,推销员就越容易跨过那个从表演到让人下单的转折点。
好的产品自己会说话,就像现在特别火的李子柒一样,因为她的一段段真实……其实也是后面的团队用心剪辑过的视频,来展示她的各种产品的制作过程;从而,她所有做过的东西,统统都成了商品,销量还特别火。
现在模仿她的也很多……额,话题走偏了,我们继续把刚才那套销售心法讲完。
(大家欢快的笑声)
明白了这一套销售心法之后,咱们再把录像机拿出来作为反面例子讲一下。
如果是罗恩这样的推销员来设计录像机。他会做哪些改动呢?
第一,录像机肯定有一面设计是透明的,这样能看到录像带在里面转动;
第二,机器上的每个按钮都会变大,按下去或弹出来,都会有咔哒一声;
第三,整个机器不能是个不起眼的黑盒子,要变成红白相间的塑料外壳,或者用铝合金,总之要漂亮抢眼;
最后,录像机不能放在电视机下面,而是要放在上面,变成一个漂亮的展示物。这就是卖相。
到时候我们选择展示自己的商品的时候,一定是食物会让人看一眼就有食欲;用品会让人看一眼就觉得自己一定用的上。
说到这儿,我想你们应该明白,为什么无论是薇娅还是李佳琦;接受采访的时候,都要说自己会用大量的时间在开选品会上。
因为他们可能也意识到了这一点:只有那些本来就能卖得好的东西,才能卖得好。”
这一次,掌声迫使楚丽华停下来了。
等着掌声渐渐弱下来,楚丽华做了个最后的总结。
——“总结一下,王牌推销员的三个心法分别是:
第一,在推销时,不仅要会表演,还要能够上手段引导大家买东西,度过转折点;
第二,要不厌其烦地展示产品,让产品本身成为明星;
第三,产品要有卖相,要卖本身就好卖的产品。
那么,接下来,就该我们好好筛选一下,我们这个大团队的主打产品了。”