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　　业务太难做了！

　　连向来淡定的蔡隽永，都禁不住向曾言言发出这样的感慨，并且真诚地和她商量：“能不能做个培训呢？”

　　这半年以来，因为股票市场的起起落落，客户的状态变得游移不定。市场好的时候，即便是非常认可保险功能的客户，也存着这样的心思——只要再等一个礼拜，我就能把保费给赚回来，那时再买，不也一样吗。狂跌以后，他们虽然心里无比懊恼，心想着，早知道就把保险买掉，也不会亏进去了。而如今，市场情绪低落，人们悲观地看着这个熊市，不知什么时候能看到一线曙光，又觉得可能再等一等，希望又来了，此时更不可能把钱拿去买那些不能帮自己“翻身”的保险。

　　曾言言也愁得都快脱发了，是该做培训，银行现在基金根本卖不动，如果没有保险，中收的指标遥遥无期。可是问题就在，似乎对于这群体性的情绪低落状态，大家都没有什么更好的办法。

　　没钱，或者说觉得自己没钱，你让他买买买，当然难了。

　　“别提了，那天被陈宜达抓到行里，和行长一起喝了一肚子的茶，都淡成白开水了，也没想出什么好办法。”曾言言摇摇头苦笑，“那个行长说，他一想到自己亏掉一辆宝马，连上班都不想来上。要不是看在不来上班没收入，更凄惨，他只想关在家里闭门思过，为什么该卖的时候没有清仓。”

　　蔡隽永真的笑出声来：“你还挺幽默啊。”

　　“你不炒股，还是说早就清仓了？”曾言言疑惑地看着讲到这个话题，竟然如此淡定的蔡隽永。

　　蔡隽永耸了耸肩：“对于一个亏到只剩30%的人来说，已经没有什么可以更糟了。”

　　原来是难兄难弟。曾言言给了他一个“我懂”的眼神，叹了一口气：“所以，大家都希望业务能做得好一点，把股票亏的钱，努力赚一些回来。”

　　两个人视线一交错，又各自看向地面或是墙面，气氛安静而沉闷。

　　每次在这种尴尬的局面下，曾言言就会忍不住胡思乱想，要憋出个什么话题来打破沉默。

　　“蔡总，我问个冒昧的问题哦，你炒股几年啦？”

　　用眼角瞥了曾言言一眼，蔡隽永不知道为什么这家伙哪壶不开提哪壶，他迟疑了一会，还是说了实话：“五六年了。”

　　没想到今天的曾言言，居然是将拎不清进行到底：“那你有没有算过，总的算下来，炒股到底是赚钱还是亏钱？”

　　这下蔡隽永有些情绪了，直接皱着眉头瞪着她，甚至想要不回答。但是看着那双真诚的眼睛，觉得里面没有什么促狭。他知道曾言言是个新股民，想着也许她是真实想知道，炒股最后都是什么结果，于是只能很没出息地承认：“差不多就是保本，没亏没赚。”

　　“那你还是乐此不疲，到底是为什么呢……”蔡隽永真的快要爆发了，却听得曾言言自言自语道，“所有的人都想着，万一接下来就涨了呢……但是买保险，他们却想的是，万一赔不到呢，为什么？”

　　原来，曾言言已经进入了思考的过程，她是真的在想怎么给渠道做培训，解决团队目前最大的问题。蔡隽永暗自骂了一句自己颇有些小人之心，默默地等待出神的曾言言能不能真的想出个点子来。

　　的确此时的曾言言似乎已经忘记了旁边还坐着个蔡隽永，刚才的聊天突然间成了自己的一道题目，她没有想出答案之前，仍有些出神，喃喃着一些奇怪的问题，然后一遍又一遍地否决那些回答。

　　一定是方向出了问题。几年前保险认可度那么低的时候，别说炒股赚钱亏钱，大多客户都没有现在有钱，不是照样有很多人愿意拿钱出来买保险吗？为什么现在人们更富裕了，富裕到有闲钱去投资，去享受赚钱或者亏钱带来的心理波动，反而卖保险更难？

　　蔡隽永炒股那么多年，有赚有亏，算上投入的时间精力，相当于白干，甚至是亏了的，但还是乐此不疲；

　　自己作为一个股市菜鸟，一开始只希望能赚个30%左右，结果账面上最多的时候是一倍以上，明明已经远超自己的预期了，后来为什么又忍不住补仓了呢，补仓之后其实她持有的股票数变多了，也就是说等到涨回去，她其实还是赚了钱，毕竟到手的钱拿去旅游和买了包，可为什么看着账户的净值时，还是心里很郁闷呢？

　　或许真的应验了那一句，人们总是在该悲观时候乐观，在该乐观的时候悲观。

　　刚刚开始下跌的时候，补仓的那些人，都是过于乐观，觉得可以选在这个低点把成本降低，马上就能赚回来。

　　而再跌一阵子，某一天稍微反弹了，一些人又觉得可能这只是虚假的繁荣，虽然还是割肉的状态，觉得少亏一点是一点，即刻卖掉了。这就是没必要太悲观的时候，又不敢报太大希望。

　　像曾言言这样，补完仓就不再乱动的人，至少还没有被割了韭菜去，毕竟还是在等着将来股价涨回来，感觉是只要我不卖掉，我就始终没有亏。

　　将心比心，如果这个时候有人让曾言言买保险，因为——

　　做股票稳定性毕竟没有保险高，你看你现在亏着吧，保险至少本金是安全的；

　　其实拉长了时间来看，做股票和保险的收益，也说不好谁更高，但是保险不用你来来回回操心；

　　……

　　这种理由，销售说得越多越顺畅，就会让人听着越厌烦。不管你听起来是不是有道理，但是至少，它让人不高兴。在这样的情境下，没有人会因为道理而听从，反而会因为情绪而做出相反的决定。因为此时的妥协，就相当于硬生生地打破了自己对未来美好的幻想——万一将来真的涨了呢？这时一句“你醒醒”怕是会被打吧。

　　想到这里，曾言言终于露出了笑容。

　　就好像那首歌所唱，“有时候，有时候，我会相信一切有尽头，相聚离开终有时候，没有什么能永垂不朽。可是我，有时候，宁愿选择流连不放手……”

　　客户既然已经告诉了你他们的选择，那么此时，好的销售，应该和他们站在同一边，而不是形成对立！

　　“蔡总，理论上来讲，持有股票亏着不卖的人，其实是相信会涨回去，想要补仓可惜没钱了，对吧？”

　　蔡隽永知道曾言言就是在梳理讲课的逻辑，想要去猜测她下面到底想讲什么，却怎么也猜不出来，只能顺从着点了点头。

　　曾言言突然激动地打了个响指，给自己比了个bingo的表情：“那就对了！我们接下来只要做一件事，就是用保险，让他们有足够的资金来补仓！”

　　被惊吓到的蔡隽永，以为曾言言是最近没休息好，只能用瞪大的眼睛表示自己的惊讶。

　　只见曾言言顽皮一笑：“假使你有500万现金在手里，但是呢，觉得将来养老要用200万，小孩读书可能要用100万，万一自己生病可能要用100万，所以做股票只有100万。然后……就半仓好了。结果稍微跌了一点，你把剩下50万补进去了。再跌，你能怎么办？”

　　“我肯定是不敢把其他400万拿出来的呀。”

　　“如果我用80万能搞定你将来200万的养老，用60万搞定100万教育金，用10万搞定100万生病的钱，你又有多少钱能补仓呢？”

　　蔡隽永稍微想了两三秒，也笑了出来：“曾言言，我真的是服气你，非常服气！”